议题二 如何在维持球会自身品牌形象的基础上，制定最合理有效的会员证、打球、会费等价格策略
高翊展：因为我们企业的背景，我们定位为“做大上海地区人气最旺的球场”。根据这个定位，我们市场部从策划、美编到文案做了很多工作，包括媒体，我们做了大量的媒体公关工作，建立良好的关系，增加曝光率。广告方面，我们也在预算范围内，尽可能寻求最大的效果。
我们允许车商、酒商和球具商在办比赛时将美兰湖作为他们的展示厅。甚至球场小卖店都允许他们来进行布置，满足他们的要求，提供给他们意想不到的超值服务。甚至在帮他们办比赛时帮他们找到价值千万的别墅做一杆进洞的奖品，等等。所有我们做的，都是在增加话题点，新闻点，我们一直在不断地寻求突破。所以，在开发客户和做市场这块，美兰湖做了巨大的努力。
会员方面，我们一直在想会员从哪里来呢？后来，我们想明白了，会员就是从球场里面来。通过滚雪球的方式，把会员数量做大。我们的会员有很多品牌的代理商。我们也主动把平台让出来，让这些代理商来发挥。
詹国勇：年费的含义可能要重新界定一下。从万柳来讲，我们今年开始收取的是设施费，是每场打球所需交纳的费用。当然，这并不意味着万柳会放弃年费这个“令箭”。因为今年会所完善了，那么设施费也就变得理所当然。这个费用不仅会员要交，嘉宾也要交，只不过有差异，而且差异要拉大。所以，在收年费的问题上，我们球场应该平衡一下，一个会员一年下来打一场球要花多少钱。
万柳今年对外服务价格平均上涨50%，但这是基于服务成本的上涨而定的。我们的设施改善了，业主的诉求增高了，服务成本相对提高后必然要导致我们服务价格的上涨，而经过我们的衡量，这个涨幅并不是“关门打狗”。根据我和会员沟通结果，现在看来，这个价格不会对市场造成太大冲击。而有一种可能是，我会因此而把球场的人数限制在一定范围内，从而保证球场的品质。
高德雪：鉴湖的会员卡也是可以停卡的。有的会员要去美国出差半年，那么就可以申请停卡半年。关于价格上涨，我的建议是，不要上涨10%、15%这样涨幅很小、涨很多次后，要涨幅度就要大一点，让会员只“痛”一次。
议题三 如何根据球会自身条件(营运模式)限制，制定有效的品牌策略
詹国勇：以会员证为例。万柳球场在卖会员证时，对销售会员证的销售者没有一分钱奖励。我们的会员证一定是自己卖，而且每个会员都要和我面谈。有人说，詹总你很牛啊。我说是很牛，因为我们的logo就是牛。（笑）（与要买会员证的嘉宾）坐下来聊，你为什么要买我的会员证，你有什么诉求……当然，这只是一种手段。
最开始我们的会员证定在25万一张，第一批100张，计划一个月售完，但其实3个周就已经售完了。因为我们在卖之前就把消息放出去了，把“酒的香气”放出去。登记了200个人，只卖100张。选了“良辰吉日”后就开始打电话，“同志们，开始交钱吧，先到先得。”很多在外地的人还没有来得及回来交钱，那对不起，你只能等下一期了。
从九洞练习场建成，到两年前，我卖了6期，共600个会员证。万柳已经两年没有卖会员证了，所以基本上现在是卖方市场。我们的会员证是按照这个模式做下来的。
有的员工说我黑、抠。但是，会员证销售一定是个全员行为，这个品牌不是靠个人而是靠全体人员。最后（会员证）卖掉之后，发年终奖金，其实是一个道理。这完全是一个手段问题。
议题四 如何在同区域中运用差异化经营及创新模式，树立一流品牌
詹国勇：
颠覆。
万柳从今年开始可以穿“牛仔裤”下场。以前，工人才会穿牛仔裤，绅士是不会穿的。但是现在，几乎每个人都有几条牛仔裤。我们因为拒绝客人穿牛仔裤下场而和客人产生了很多矛盾。那么，今年我们取消了这个规定，穿牛仔裤也可以下场。但是，穿拖鞋是绝对不能下场的，包括女士的高跟拖鞋。
市场价格上，我把平日价格取消了。但今年的做法是把平日价拉高，也就是取消平日价。为什么要这么做呢？万柳的地理位置在北京四环和五环之间，地理位置非常好。所以，平日市场是我的既得利益，我没有道理要放弃既得利益。而到了节假日，大家的时间充足了，那么我们球场的吸引力相对就减少了，我再把价格提高就没有意义了，所以节日价格不变。所以，万柳从周一到周末价格是一样的。
高翊展：
买菜有菜市场、买日用品有超市，也有专门卖舶来品的精品店，那么高尔夫球场也是如此。如果经营菜市场，做的很辛苦到头来利润又很低；而中高端市场，例如家乐福，它的人流量很大，相对来说，带来的财务结算便会多很多；精品店很高端，客流会被稀释掉很多，很有选择性。所以，当初在定位上海美兰湖时，我们并没有选择做高端市场，经过市场调查、分析，我们决定做开放性的球场。因为我们有两个球场，所以便可以既接待散客（南湖泊），又有会员专属球场（北森林）。这样会在大上海区创造差异化竞争，竞争力就会很大。再有就是要“广结善缘”，帮车商、酒商组织比赛。这样不管是会员还是现金流，都还是不错的。